30出头的经纪人张老板，在年初偶然接触到了新上市的谷物饮料燕。只花了一个星期就学会了，决定做代理赚钱。但更快的是，从配货销售到树立品牌形象只用了两个月，就由张老板在当地成功运营。

经过实地考察，笔者不禁得出结论，做这个新产品不合理！

那么，县代理应该如何运营新的饮品来快速打开市场呢？我们来看看张老板的《孙子兵法三招》。相信会有收获的。

第1计：看清局势，重点突破

孙子在《孙子兵法》中说：“知己知彼，百战不殆。”

作为代理人，你应该了解当地的人口分布、当地的风俗习惯、历史变迁，以及超市的布局、购物习惯和街道。

就拿张老板所在的小县城来说，市区人口20万，分东西两区，东部靠煤矿发家致富，经济条件好，消费水平高，特别爱面子，吃喝讲究档次和口味。但乡镇数量超过100万，分布比较分散。但会有一个中等规模的店铺，在相邻的两个村子里销售质量有保证的商品，是村民购买礼物的首选。

基于以上认识，结合颜的产品形象包装定位走高端路线，张老板在首轮分销中采取了单点突破的原则。集中人力物力，先攻克较富裕的东区，进入区域内影响力较大的超市、百货公司、大卖场，设立书库，搞展览，聘请导购，结合节日做抽奖礼品，在上市之初营造热闹的势头，打造高端优质的品牌形象，吸引消费者的关注。要知道一个好的品牌效应对产品的销量有持续的拉力，可以带来两到三轮的市场扩散动作。

除此之外，进入市区的超市对于乡镇配送商品也有着极好的标杆。就像张老板说的，在和乡镇老板沟通的时候，提到是在当地一家比较有名的百货公司卖的，进店就容易多了。因为这代表着可靠，保质，不是卖了两天就消失的杂牌大军。

此外，居民集中的住宅楼、小区、公寓附近的烟酒饮料超市往往是出货量大、流通速度快的畅销场所，第一轮配送也不容错过。如果可能的话，也可以重点做一个模范店。

第2计：因地制宜，灵活应变

中国幅员辽阔，人口和地域特点各不相同。“一套拳击技术征服世界”的想法基本行不通，尤其是对于复杂的饮料市场。

根据张老板的实践经验，单单在促销品的选择上就有很多讲究。比如在乡镇市场，塑料盆、牙膏、饭盒、手袋等实用物品特别有吸引力。在超市、超市等渠道，可以选择湿巾、马克杯等更时尚的促销品。对于孩子来说，小毛绒玩具、手枪、游戏机无疑是首选。而且根据季节不同，促销品也需要做相应的调整。

除了对促销品和营销节点的敏锐灵活运用外，人才的合理任用也是代理老板打一把手的必备技能

能。

作为老板，要善于发掘员工的特点和优势，调配到最合适的岗位，这样才能让员工发挥最大的才干，获得业绩和成就感。比如我们一般认为业务员都应该是年轻力壮的小伙子，可张老板手下就有一个近50岁的老爷子，精力充沛不说，单每天顶着烈日走访乡镇市场，连午饭都顾不上按时吃的劲头都会令我们很多人汗颜吧。最重要的是老爷子以前做过村干部，特别擅长做思想工作，对村里的杂货店老板想什么琢磨的太透了，既能设身处地又能动之以情，还给人以信任感，所以网点开发的特别顺畅。

第3计：胆大心细，亲力亲为

代理商选择一款产品，必定是基于对市场的洞察，和对产品和品牌理念的认同和契合。所以，一旦选定了，就需要魄力和投入去落地执行。

除了进店费用、人员费用、促销费用等资金上必要的投入，在决策制定和执行上，更应体现出坚决果敢的勇气。该讲究的场面不含糊，该树立的名声不糊弄，该抓住的渠道资源不放过，惩罚奖赏权责分明。尤其对于新品而言，除了厂家的支持，代理商前期的投入也是必不可少的。要相信功不唐捐，付出必有收获，要有称霸意识，并付诸有效的实际行动。若是任由货品在市场上滞销，在仓库里发霉，最后一定是砸自己的脚。

除了魄力和执行力，在市场开拓过程中，好的老板都是亲力亲为的。像张老板那样，和业务员一起下市场，做活动，熟悉每一家网点的位置、客流量，能叫得出每一个店老板的名字，走访过程中能随时拿起抹布帮店老板擦货架，攀客情......这样接地气、专业、又靠谱的服务，哪个终端店会拒绝呢？

结语

近几年大家都说快消品牌市场萎靡，连大品牌销量都难有突破，反观许多二三线品牌在某个县级区域市场，常被经销商打造成主流品牌，在一两年内做到上百、上千万的销量。这背后的成功因素，必定包括且不仅限于以上3点。

我们常说，重要的事情总是简单的，简单的事情总是最难的。快消品市场竞争激烈，纷繁复杂，又有新品层出不穷。可大繁至简，归根结底对于代理商而言，无外乎选好产品，做好市场规划，带好团队，服务好客户和消费者。道理简单，可却需要千遍万遍的打磨和积累。

但请相信，我们走过的路，每一步都算数。

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