快手播放量给钱吗,快手视频播放量能赚钱吗
商业洞察,作者/刘润整理/程志。
这是刘润公众号's在802.的第一篇原创文章
直播很受欢迎。不止是火，都是圈外的。
不仅是维娅和李佳琪，我们都很熟悉，并且一直在直播，还有就连互联网第一代网红老罗，也开始直播带货，.
而且现在很多CEO都开始直播带货了，更不用说娱乐圈的明星了。
所以很多后台的同学问我对直播的看法。
首先是CEO直播。我建议很多CEO不要沉迷于直播。
毕竟你没有主播专业，而且比他们贵。
但是我觉得直播会是一个很重要的趋势，但是这个趋势的问题也是很明显的。
今天就敢和大家一起尝试拆解直播货。直播商品为什么这么火爆？
它的商业逻辑是什么？
参与方如何赚钱？
什么是长板、短板，甚至是天花板？
* * *
1.拆，直播带货为什么火？
答案是有红利。.
你什么意思？
所谓的奖金，是指出现了短暂的供需失衡。.
现在，大量用户被短视频和直播平台吸引，如Tik Tok和Aauto Speeter。在看直播的同时，他们也会根据主播的推荐购买商品。
但这个时候，与观看直播的庞大用户相比，直播平台上的卖家(或供应商)其实很少。
这时候就会发生有人随便卖点东西就能赚很多钱的事情。
这是奖金。
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2.拆，如何守住红利？
答案是挖护城河。.
在任何行业，所有的红利最终都会被竞争拉平。
你什么意思？
一旦有人看到直播赚钱，无数人就会涌入。
当竞争加剧，奖金就会趋于平稳，很多从事直播的人就再也不能“随便卖点东西就能赚大钱”了。
如果你想持续赚钱，你必须去挖护城河。.
在之前的文章中，我们多次提到护城河的概念，分为无形资产、成本优势、网络效应和迁移成本护城河。
我们以网络效应护城河为例。当一个直播主播的用户数量达到临界点时，就会出现网络效应护城河。
为什么呢？
主播有了大量粉丝来观看直播，就会吸引更多的品牌商，商品的折扣也会更多，折扣越多，粉丝就能花更少的钱购买，也就会吸引更多的人关注。
这个规模一旦达到网络效应临界点，形成护城河，保持红利，就可以继续赚钱。
同时也意味着很多没有达到这个临界点的主播，因为竞争越来越激烈，很可能只会赚一点“辛苦费”。
就像淘宝刚起来的时候，很多人在淘宝开店卖东西，觉得特别赚钱，卖什么都无所谓。
但是，你必须明白，此时此刻，你赚的是奖金，奖金，奖金。
卖家和供应商不够，淘宝购物需求大，无法完全满足。
然而，过了这个红利期，大量卖家停止在淘宝上赚钱。
据说95%的卖家只能入不敷出。
为什么呢？因为奖金没了。
现在在直播带货领域，这个趋势越来越明显。无数卖家涌入。
可以预见，很快，最多半年，大部分直播卖货的主播就要开始亏大钱了。
积累了大量粉丝的头部主播，因为护城河，可以继续赚钱，甚至赚得更多。
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3.拆，直播带货的商业逻辑到底是什么？
答案是三方获益。.
震撼的商品价格让用户受益，在大量用户面前的宣传效果让品牌受益，而最终品牌提供的广告坑费和佣金让主播受益。
2019年，因为李佳琪某品牌给他的价格比其他渠道都贵，20元，李佳琪在直播间宣布“永远封杀这个品牌”，甚至表示“给我淘宝弹窗的资源不会再合作了”。
通过理解直播的逻辑，你一定会知道李佳琪为什么这么做。
主播一定要给用户全网最便宜最让人瞠目结舌的价格。只有这样才能吸引更多的人关注。
而品牌商在直播过程中，通过主播的产品介绍，获得了广告宣传。
当然， 主播推荐一款产品还会有坑位费+提成的收入。
所以，直播带货的逻辑是一个已经证实，非常有效的逻辑。
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4.拆，直播带货的长板是什么？
答案是， 可以给用户带来非常丰富、复杂的信息。
什么意思?
> 一件衣服合不合适，你要试下；
> 一个床垫舒服不舒服，你要躺一下；
> 一盒小龙虾好不好吃，你要吃一下。
> ......
这些都是体验，是复杂信息。
通过图文不好介绍清楚。
而图书、3C类电子产品，信息就相对简单，因为是标准品，图文介绍就够了。
所以亚马逊做电商从卖书开始，京东做电商从3C产品开始。
但是随着科技的发展，我们可以通过视频、直播来销售商品了。
而视频的优势，就是可以给用展示复杂信息。
从文字，到图片，到视频、到直播，单位内容的信息含量越来越高，能击穿的困难消费决策就越来越多。
所以，直播带货的优势是可以展示复杂信息。
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5.拆，直播带货的短板是什么？
答案是， 国民总时间。
这个不但是直播带货的短板，我甚至认为这是它的天花板。
什么是国民总时间？
这是罗振宇提出的一个概念，指的是一个用户的时间就那么多，一分一秒也多不出来，用户花时间做了这个，就不能做那个了。
奈飞CEO里德哈斯廷斯也说，
> 奈飞的对手不是某个电视台，游戏公司、电影公司、出版公司，twitter、Facebook，所有这些占用用户时间的公司，其实都是奈飞的竞争对手。
直播带货，也是占用用户的一段刚性时间。
很多直播都是在晚上20:00-22:00。
这个时候，你在做什么？加班？当然还有很多人在学习，在追剧，在看综艺，在陪家人带孩子，在聚餐KTV或者打游戏。
所以， 直播其实是在和这个时间段抢夺人们注意力的各行各业竞争。
这是直播带货这件事的天花板。
在天花板明显的情况下，直播带货的竞争很快就会进入存量竞争，也就是我们2拆时说的，短暂的红利很快就因为充分竞争而磨平。
头部主播会一直担心出现新的主播分流她的用户，而那些腰部甚至小主播可能因为和品牌商议价能力弱，不能给用户最低的价格而流失用户。
红利消失，那种时代砸到头上的钱就再也赚不到了。
这时，如果没有拿因为红利赚到的钱建立好护城河，那么这些钱，你将很有可能凭本事赔光。
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6.拆，直播带货中冲动购买后的大量退单，怎么办？
还能怎么办？ 退。
你可能会说，凭什么啊？
> 质量也没问题。我不能为用户的冲动买单啊。
确实，但我仍然建议你，退。
用户为什么会大量退单？
还不是我们选品没选好，导致用户不满意。既然是我们的问题，那当然要“可以退”。
只有这样， 你才是真心为用户着想，用户也才能无条件信任你，才不会离开你。
所以，为了减少损失，增加利润，你的选品能力就显得尤为重要。
必要商城CEO必胜曾经有句话给我印象特别深刻，他说，几乎所有的电商，最后都会死于选品。
这句话我非常同意。
直播带货，也是电商的一种。
刚开始还小的时候，品类比较少，问题不大。
可是随着规模越来越大，产品越来越多，主播选品能力不足的弱点就暴露了。
毕竟每个人不可能对所有产品都懂，因为不具备这样的专业性，那就不可避免在选品中出现一些错误。
那怎么办？ 承诺退款。
这样确实会有很大的损失，心会很痛，但这也主播为了把控质量主动选择的一把悬在自己头上的达摩克里斯之剑。
告诉所有的用户，你们放心买，如果出了问题，我兜底。
这把达摩克里斯之剑本质是什么？
本质是前端既然无法完全解决问题，那就通过后端来解决。
选品既然无法选的尽善尽美，那么售后就要做到诚心实意。
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7.拆，主播为谁争取利益？
最后一拆，我们拆一下，一名主播他到底为用户争取利益，还是为商家争取利益？
答案是， 用户的利益。
为什么?
可能有人会说，谁付钱谁是大爷，主播赚的钱都是商家给的，为了以后的钱好赚，主播当然应该代表商家的利益。
不是的。确实，主播赚的钱，是商家付的。
可商家为什么愿意出钱？
还不是因为来看主播的用户多，这样宣传效果才好。
主播为什么用户多？
那是因为主播代表用户去争取利益，用更便宜的价格，提供更好的商品给到用户。
所以，主播的定位应该是用户代理人，而绝不能是品牌代理人。
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最后的话
7步，我们一步步拆解直播带货。
拆解完，可能给人一种感觉，哦，原来直播电商就是这么回事啊，挺简单。
> 就是站在用户角度，做用户代理人，真心为用户着想。
> 这样用户就会信任你，你吸引的用户也就会越来越多；
> 看你直播的用户越多，来找你的品牌商就越多，你的议价能力就越强；
> 议价能力越强，商品折扣就越大；商品折扣越大，吸引的用户就会越多。
这样一个增强回路就形成了。
像不像亚马逊的飞轮效应，用更低的价格促进规模，用规模在去降低成本结构，用成本结构降低再去降低价格。
就这么简单？就这么简单。天啊，这也听上去太显而易见了吧？
谁不知道销量越大越便宜，用户越多，议价空间更大。
是的。每个人都知道。
但是难就难在，有些人不这么想，不做用户代理人，想趁着红利，变现、收割一波就走。
亚马逊推动这个飞轮，足足用了20年才盈利。
直播电商这个飞轮肯定没办法和亚马逊规模相比，不用20年，可能只需要半年。
但半年，还是会有很多人等不及。
毕竟就像巴菲特说的那样，没有人愿意慢慢变富。
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