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创业学习网2021-11-11 14:58:51120

河南商报记者李兴家文字/图

从3月份开始,郑州服装龙头企业陆续开始举办秋季服装订货会,可持续到7、8月份。

订货会可以检验当年服装市场的颜色,秋冬的订货会甚至占到全年销售额的一半。后疫情时代,服装市场需要一场胜利才能打赢回血之战,订单集市是最好的战场。在这场坚不可摧的阻击战中,头部企业已经拿下榜首。比如今年秋天雅丽达商展的业绩翻了一番,益阳一件羽绒服卖了近3万件。中间和尾部的商人也在清理数万件的库存,这样他们就可以很容易地在今年的订单交易会上投入战斗。

【娅丽达的胜利:订货会业绩翻倍 】

“亚利达太需要胜利了!”4月20日,雅丽达第二代接班人、R&D董事、代工事业部总监赵可这样告诉河南记者。

她正在谈论2020年秋季交易会之前的事情。当年雅丽达多方面压力,从2012年开始的女裤到全系列女装的过渡并不顺利,线下销量也没有明显增长。善变的女性消费者在一成不变的产品面前总是喜新厌旧。

这体现在雅丽达的服装风格上。长期以来,郑州女装模仿痕迹重,缺乏独立风格,趋于老化。雅丽达并没有完全打破这个行业魔咒。“一盘货只转了50%,相当于转型失败。”赵珂回忆。

归根结底,问题在于R&D和设计。也是在这个时候(2019年10月),赵可执掌R&D部门,“与设计师整体转型”:扁平化设计师组织架构,寻找更年轻的岗位(以消费力为核心的30 -40岁女性),强调设计感。在这个方向摸索了一年多,她还是不知道转型是否成功。她需要一场“胜利”来证明自己。证明这一点的最好方法是订单会议。

但就在这个时候,疫情重创,客流归零,服装库存堆积如山,行业哀痛无处不在。在内忧外患的困境下,赵可迫切需要一场“胜利”来验证转型成功,扭转大势。

但是,由于疫情的原因,订单交易会还能举办吗?当时赵薇的心态是:“我已经在井底了,不会更糟了。不如试一试。”

赵可决定赌一把。她不得不破釜沉舟,以悲观的态度积极准备。他们只是来到一个不同的订单交易会,并把它变成了一个户外展览。去年5月的订货会成为疫情期间郑州服装行业为数不多的品牌服装订货会之一。

赵可说,这个订单取得了意想不到的成功。在去年的基础上,今年的雅丽达秋季交易会于3月结束。数据显示,去年本届交易会订单总量翻了一番,突破了单季历史纪录。

“这是之前蓄能的结果,所以今年有个爆发。”赵珂总结。

【从“灭顶之灾”到翻身回血】

拥有20多年服装行业经验的庞华品牌总经理刘卫华正在筹备今年秋季的订货会。她主要做大码女装,凭借着勤奋和专注,在河南本土女装行业,打了一场垂直细分的血路。

和往常一样,她主要从事大宗批发,没有开订餐会的习惯。从2017年开始,转型品牌运营后,她每年都会举办一次订货会。

全年销售主要集中在秋冬季服装上,秋冬季订货会占了她全年销售额的一半。程也下令赶集,并且打败了赶集。

去年的订货会在疫情中击败了她。原来,她在2019年底备货了一些冬装,指向了年初之后冬装销售的又一个小高峰,疫情打乱了计划。更糟糕的是,春装的销售戛然而止。

看到5万件春装堆满了仓库,洒进了走廊,刘卫华感到了“灾难”。现金流被困在根本看不到的存货里。无奈,她亲自上台

镜开播,一天直播两场,天天直播,连撑了三个月,最后被送入医院。好在,到9月份,基本消化完库存。


不过,从这场危机中,她明白了一个道理——现金流为王。之后,她改变了策略,主动降低利润,不再走赊账铺货模式,线上线下同步产品和价格,建立与客户利润共享、风险共担的生态闭环。


今年定档6月份的秋季订货会,就是首次试水。订货会当天,她要放出100多个款,想要制造爆款,但宗旨是“宁愿少卖货,也要控制好库存”。


【逸阳:一场订货会狂销近3万件羽绒服】


原创品牌漫之秀、伍方总经理薛涛,今年要拿出10万-30万费用,搞一场服装订货会。单场订货会,他将邀请到全国四五百家客户。


订货会销量占到其全年销量的50%-60%。他将在订货会现场释放三四百个款,但实际上能走量的大概在80个。


逸阳在3月25日开了订货会,分成了4小场开。逸阳销售负责人告诉河南商报记者,去年因为疫情影响,年底的羽绒服销售甚至出现断货情况,工厂生产周期排不开,市场行情见好,今年订货会把筹码放在了轻薄羽绒服上。


实际上,3月份订货会为逸阳贡献了近3万件羽绒服销售。而前期逸阳一共运作了5万件,多出的那部分用于后期客户补单。


逸阳销售负责人告诉河南商报记者,订货会订单金额同比去年增加了60%。薛涛预测,今年订货会将回归良性,回归到前年同期水平。锦荣商贸城商户、真美品牌总经理孙浩天,将订货会放到了6月,同样看好这次订货会。


种种迹象显示,疫情的影响逐步减弱,服装企业通过订货会正在打一场翻身回血之战。


【服装铺货模式之殇:被拖欠108万元难追回】


订货会是品牌服装销售链条中的关键环节。一件服装常常要经过这些环节,工厂研发生产、调版、采购面辅料、样衣、订货会、大批量生产、代理商入库,最末到终端门店销售。


往往,订货会的销售成绩,决定了品牌当年的成色。但正如受访者所说,“订货会一般是有实力的品牌才能开的起”。


事实上,不同于订货制,不少品牌采用的是铺货模式,尤其在服装批发市场里多见。两种模式各有利弊。


但是,在当前行业低迷、疫情打击、电商冲击之下,铺货制的弊端越来越明显。订货会实行的是以销定产、按需生产,因为由终端市场决定生产量,库存风险小;相反,铺货制则是以产定销,生产具有盲目性,库存风险和退货率高。


“铺出去的货,不是好卖的货,好卖的,你拿着现金去买也买不到!”业内人士分析。


铺货模式最大的弊端在于,容易产生坏账。铺货模式下,品牌商或者批发商采用赊账形式发货给下游客户,等下游客户销售出去,再结账,或者双方约定时间定期结账。一旦下游客户销售不佳,上游品牌或批发商要承担退货,最终所有的库存风险要转嫁到上游。当旧账越积越多,但下游客户经营不善,最终出现欠款失联乃至跑路现象。


“曾经铺货的公司现在不少都找不到了,有的失联,有的转行不干。有的能联系上,但是没有钱还款,你即便赢了官司,它名下没有财产,无法执行,最后获得的也是一张白纸。”受访者告诉河南商报记者。


郑州火车站服装商圈一名经营20多年的批发商告诉河南商报记者,其客户拖欠了共计108万元货款未结,最大的一笔欠账38万元,胜了官司,依然无法追回货款。另一名商户被下游客户拖欠20多万元货款,直到现在仍未追回。


即便如此,服装批发市场依然存在着不少铺货现象。对于这部分商户来说,生意难做的大行情下,不铺货,就卖不出去。这是商户遭遇的两难。


此次疫情将是一个洗牌,企业愈发感觉到资金流的重要性,因为铺货产生的压货,让企业资走至资金链断裂的边缘,一些实力比较小的企业在这样的竞争中逐渐被淘汰或是被吞并。服装行业一步步走向健康和良性。


(编辑:刘梦鸽 吉倩倩)


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